Hỏi từ A - Z Phó Chủ tịch Grab về chuyện Marketing: Startup nên tìm Marketer thế nào? Không tiền thì chạy chiến dịch ra sao? Đâu là thời điểm phù hợp để đổ tiền vào tiếp thị?

Tại workshop trong khuôn khổ chương trình đào tạo dành cho 13 startup do Grab Ventures Ignite tổ chức mới đây, bà Cheryl Goh - Phó Chủ tịch phụ trách Marketing của Grab - có nhiều chia sẻ quanh chủ đề "Marketing & Sales".

Dưới đây chúng tôi xin trích lược nội dung bài chia sẻ của bà Cheryl.

Thế nào là một Marketer tuyệt vời?

Một Marketer tuyệt vời cần:

1- Kết nối với mục tiêu của startup nhiều hơn là làm công việc marketing thuần túy. Đồng ý rằng một Marketer thông thường sẽ nhìn vào việc "Oh, tôi cần làm marketing bởi lý do X, Y, Z", nhưng một Marketer tuyệt vời sẽ hiểu mục tiêu của startup, từ đó tìm ra phương thức sử dụng các phương thức marketing để hỗ trợ startup đạt được các cột mốc trong kinh doanh.

2- Khả năng thích ứng cực cao. Vai trò của marketing sẽ thay đổi, và bạn cần tìm một người có năng lực phát triển theo kịp được với tốc độ phát triển của startup.

3- Con người là yếu tố quan trọng trong một tổ chức. Tôi nghĩ rằng các bạn nên thuê những người tin vào mục tiêu của startup và thực sự muốn tạo sự khác biệt. Để khi chuyện kinh doanh không như mong muốn, khi chúng ta phải làm việc vất vả, hoặc khi vị trí nhân sự thay đổi, hoặc thậm chí đổi sếp, việc cảm nhận được mục tiêu, sứ mệnh startup sẽ giúp họ vượt qua.

Startup của tôi cần tìm CMO, những kỹ năng nào của ứng viên tôi cần lưu ý khi tuyển dụng?

Hãy tìm người mà họ có thể ứng xử với startup như họ là "ông chủ" của startup ấy.

Là một doanh nghiệp nhỏ hay một startup đang tăng trưởng, bạn sẽ muốn tìm những người có khả năng thích ứng, với nhiều kinh nghiệm hơn một chút, người mà có thể cùng phát triển với bạn và với doanh nghiệp.

Cuối cùng, đó phải là người thực sự quan tâm tới việc công ty bạn đang làm.

Với các startup giai đoạn đầu, thông thường, bạn sẽ cần những người hiểu được câu chuyện startup không có tiền.

Nếu không có tiền, startup nên làm marketing và xây dựng thương hiệu thế nào?

Tôi nghĩ PR là công cụ quyền lực nhất, nhưng không dễ dàng để bạn đặt mình vào vị trí biên tập viên của một tờ báo để hiểu lý do vì sao họ muốn viết về bạn. Nhưng đấy là phương thức hiệu quả lúc đầu.

Một số việc bạn cần làm khi muốn làm marketing và xây dựng thương hiệu khi không có tiền là:

- Xây dựng các chiến thuật PR linh hoạt

- Xây dựng thương hiệu ‘một Founder tuyệt vời’. Trong những ngày đầu thành lập, các bạn sẽ phải nói nhiều về startup của bạn và về chính bạn. Tôi nghĩ đây là những việc cần đầu tư thành một chiến dịch PR.

- Bắt tay với các đối tác, làm rõ việc bạn có thể mang lại gì cho họ để họ có thể tin tưởng bạn như một đối tác.

- Xuống đường và nói thật nhiều. Trong ngày đầu thành lập, chúng tôi phát biểu ở rất nhiều sự kiện, chúng tôi đến các trường đại học, làm rất nhiều việc để tận dụng cơ hội chia sẻ về những việc chúng tôi đang làm.

Đâu là thời điểm phù hợp để phân bổ ngân sách vào Marketing?

Tùy thuộc vào mức độ phù hợp với thị trường của sản phẩm.

Khi Grab ra mắt lần đầu, chúng tôi không có app cho người dùng. Chiến lược của chúng tôi lúc ấy là thay đổi ngành taxi của các tay chơi hiện tại và hỗ trợ họ. Thời điểm ấy, chúng tôi không chi bất cứ đồng nào cho marketing.

Tôi nghĩ thời điểm phù hợp để chi tiền là khi bạn có một mức độ tự tin nhất định, có sản phẩm phù hợp với thị trường để khi mọi người hình dung và thừa nhận đó là sản phẩm/dịch vụ họ muốn dùng tiếp. Còn trước đó, việc chi cho marketing sẽ có chút nguy hiểm.

Theo kinh nghiệm của Grab, khi muốn thuyết phục một thị trường mới, startup nên chạy các chiến dịch tiếp thị như thế nào?

Tôi nghĩ cách hay nhất là marketing dựa trên tình huống (use-case marketing).

Ví dụ, ở một số quốc gia, chúng tôi nhìn thấy vấn đề khi mọi người đến sân bay, phương tiện giao thông công cộng ở một số nơi không tốt lắm. Vì vậy, chúng tôi sử dụng use-case này để thuyết phục (educate) người dùng và nói rằng: "Bạn muốn đến sân bay? Đây là cách đi thuận tiện hơn cho bạn!"

Hoặc ở Việt Nam, nhiều người uống rượu và lái xe, chúng tôi sẽ dùng use-case này với lời nhắn "Tại sao bạn không xài Grab thay vì mạo hiểm với tính mạng mình". Hay khi Grab ra mắt dịch vụ đặt đồ ăn theo nhóm nha cũng vậy.

Chúng tôi sử dụng rất nhiều use-case để người dùng có thể hình dung tại sao và khi nào họ sẽ sử dụng sản phẩm.

Ở đây tôi muốn nhấn mạnh 2 yếu tố khi marketing để educate một thị trường mới:

1- Nội dung (content) để mọi người cảm thấy hứng thú với dịch vụ. Phương thức educate và để họ nghĩ về sản phẩm chúng tôi thường làm là sử dụng các use-case cụ thể.

2- Sử dụng công cụ truyền thông phù hợp để thu hút mọi người tới nội dung của bạn.

Ánh Dương