Covid-19 đã định nghĩa lại hành vi người tiêu dùng, đó là sự phụ thuộc vào công nghệ cho các nhu cầu mua sắm hàng ngày. Các kênh phân phối của FMCG như siêu thị, chuỗi bán lẻ đã tạo ra được lợi thế từ việc sở hữu dữ liệu người tiêu dùng cuối. Đứng trước áp lực cạnh tranh, làm thế nào để FMCG lấy lại vị thế?
Mô hình phân phối FMCG tại Việt Nam và câu chuyện dữ liệu khách hàng
Hơn 20 năm trước, các công ty toàn cầu như Unilever, Pepsi tiến vào thị trường Việt Nam mang theo những phương pháp tổ chức phân phối mới mẻ. Sự linh động và đa dạng của các điểm bán với nhiều hình thái khác nhau đã giúp hàng hóa của các nhà sản xuất nhanh chóng phủ sóng trên tất cả các ngóc ngách.
Khi các hệ thống siêu thị bùng nổ, kênh bán hàng cũng đã dịch chuyển một phần qua các điểm bán này. Sau đó, chúng ta chứng kiến sự phát triển vượt bậc của các sàn thương mại điện tử, mở ra kênh phân phối tiềm năng mới cho doanh nghiệp FMCG.
Đa dạng kênh phân phối là thế nhưng điểm yếu lớn nhất của nhà sản xuất trong chuỗi phân phối chính là không tiếp cận được khách hàng cuối. Tất cả dữ liệu muốn có được đều phải thông qua các điểm bán lẻ cuối cùng. Thế nhưng, đối với các điểm bán lẻ truyền thống như tiệm tạp hóa, quán ăn nhỏ,… nói về dữ liệu khách hàng là điều thiếu thực tế. Còn với các siêu thị hay chuỗi bán lẻ, chuyện chia sẻ dữ liệu chắc chắn chỉ là "mong ước đơn phương" của nhà sản xuất.
Bán lẻ chuỗi gia nhập đường đua dữ liệu - doanh nghiệp FMCG có đang yếu thế?
Các chuỗi bán lẻ hiện đại ngày càng tạo lợi thế lớn trước các mô hình phân phối truyền thống nhờ vào việc kiểm soát được dữ liệu khách hàng. Họ hướng tới việc có được thông tin khách hàng thông qua các lợi ích của thẻ thành viên, tích lũy điểm và xây dựng các tương tác thường xuyên với khách hàng.
Khi có độ phủ nhất định trong thị trường và sở hữu tập khách hàng riêng, hệ thống bán lẻ sẽ có vị thế cao hơn trong quan hệ với nhà sản xuất và bắt đầu có các "yêu sách", cùng với đó là rất nhiều sản phẩm đã được các chuỗi bán lẻ tự sản xuất dẫn đến sự cạnh tranh trực tiếp với các sản phẩm cùng loại của nhà sản xuất.
Như vậy, dù muốn dù không doanh nghiệp FMCG cũng phải có các thay đổi để tạo được thế cân bằng trong mối quan hệ với nhà bán lẻ, đó chính là việc sở hữu dữ liệu khách hàng.
"Chạm" đến người dùng cuối - đã đến lúc FMCG "chuyển mình"
Sự bùng nổ của internet trong 1 thập kỷ trở lại đã mở ra cơ hội để để khách hàng có thể tương tác trực tiếp với các nhà sản xuất. Đây là cơ hội để có được dữ liệu khách hàng, từ đó xây dựng kênh tương tác trực tiếp giữa thương hiệu và khách hàng cuối bằng các kịch bản tương tác thú vị.
Master Channel hỗ trợ nhà sản xuất "chạm" đến người dùng cuối
Hỗ trợ việc tập hợp dữ liệu về Master Channel qua kênh Zalo
Để xây dựng kênh tương tác hiệu quả, trước khi tập trung vào câu chuyện xây dựng kịch bản tương tác, doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đề dữ liệu. Dữ liệu cần được thu thập từ các nguồn khác nhau, bao gồm các trang web, ứng dụng di động, email marketing, sự kiện trực tuyến. Sau đó, doanh nghiệp sẽ hướng các khách hàng về "Master Channel" bằng nhiều cách khác nhau.
Nutifood là một trong những ông lớn ngành sữa thành công trong việc điều hướng khách hàng về Zalo của họ. Chỉ cần khách hàng nhấn nút "quan tâm" Zalo OA, họ sẽ được mời tham gia vào chương trình mời 5 người bạn trong danh sách bạn bè cùng follow Zalo OA để nhận được quà.
Tương tác 1:1 với khách hàng cuối
Doanh nghiệp cần ý thức được câu chuyện một khách hàng chi trả 3 triệu/tháng cần có kịch bản tương tác khác với khách hàng chi trả 500.000đ/tháng. Chúng ta kể câu chuyện gì, nói như thế nào để chạm trúng nhu cầu riêng của từng nhóm khách hàng? Đó là lý do những tin nhắn cá nhân hóa ra đời.
Nền tảng xử lý dữ liệu khách hàng PangoCDP sẽ hỗ trợ các marketer phân khúc khách hàng ra thành từng nhóm theo từng hành trình mua hàng khác nhau. Sau đó, thông qua Master Channel, doanh nghiệp có thể gửi thông điệp riêng để khơi gợi nhu cầu mua sắm của khách hàng.
Giữ ấm kênh tương tác với khách hàng bằng hàng loạt trải nghiệm qua Master Channel
Doanh nghiệp hoàn toàn có thể tạo ra cơ hội bán hàng thông qua những hoạt động trải nghiệm giữ ấm kênh tương tác.
Để bắt đầu một cách đơn giản, nhãn hàng có thể tặng mẫu thử sản phẩm cho khách follow Zalo OA sau khi mời tham gia khảo sát. Vui vẻ và màu sắc hơn, doanh nghiệp có thể nghĩ đến những game giải trí phù hợp và gắn liền với thương hiệu. Đối với những trải nghiệm có tính gắn bó lâu dài hơn, doanh nghiệp có thể triển khai các chiến dịch mua hàng tích điểm ngay trên Master Channel, để khách hàng có thể tham gia với các nhãn hàng trong suốt một chặng dài.
Với sự hỗ trợ của PangoCDP, câu chuyện dữ liệu không còn là bài toán khó của doanh nghiệp FMCG. Thay vì chỉ quản lý tới dữ liệu điểm bán, đã đến lúc doanh nghiệp cần một chiến lược cụ thể để có được dữ liệu người dùng cuối và ứng dụng Master Channel cho một "cú chuyển mình" hoành tráng.
Nếu bạn quan tâm đến Master Channel và PangoCDP nhằm tạo ra những kết quả đột phá về doanh thu thì hãy liên hệ với chúng tôi qua: https://pangocdp.com/vi/