Chuyện mua bảo hiểm: Cái người mua "muốn" có phải là cái họ "cần"?

Lên phương án bảo vệ tương lai

Với những người đang đồng thời gánh vác trách nhiệm tài chính cả hai bên, chăm sóc bố mẹ già và nuôi nấng con cái, việc tham gia bảo hiểm nhằm được bảo vệ tài chính và tích lũy trong dài hạn hiện là lựa chọn ưu tiên hàng đầu.

Anh Tiền Hải (35 tuổi, ngụ quận 10) đã có hợp đồng bảo hiểm truyền thống cách đây 6 năm với mệnh giá 1 tỉ đồng, nhưng hiện đang tìm hiểu thêm bảo hiểm liên kết đầu tư vì có thêm giá trị tích lũy cũng như mức bảo vệ cao hơn cho hai con. "Băn khoăn của mình là lựa chọn giữa sản phẩm liên kết đơn vị với khả năng tích lũy nhiều hơn, nhưng liên kết chung thì cam kết về lãi suất", anh Hải chia sẻ.

Từng tư vấn không ít khách hàng với nhu cầu tương tự, anh Thanh Liêm (Branch Manager – MDRT 2024 của Prudential Việt Nam) cho biết, muốn giúp khách hàng tìm được sản phẩm bảo hiểm phù hợp người tư vấn phải phải phân biệt được ngay từ đầu cái khách hàng muốn có phải là cái họ cần hay không. "Khách hàng muốn đầu tư tích lũy cho tương lai, nhưng họ lại là trụ cột kinh tế của gia đình, cần được bảo vệ, vậy thay vì các giải pháp tài chính theo nguyên tắc ‘high risk, high return’ (lợi nhuận và rủi ro tỷ lệ thuận với nhau) thì có thể chọn sản phẩm bảo hiểm liên kết chung với giá trị bảo vệ cao và tỷ suất lợi nhuận được cam kết." – Anh Liêm chia sẻ.

Theo anh Liêm, thời gian qua nhiều khách hàng đặt vấn đề bảo vệ cho con cái, đồng thời dành riêng phần tài sản hiện tại để tích lũy cho con trong tương lai. Trong đó, đa phần đều lựa chọn liên kết chung vì mức độ an tâm về giá trị tích lũy. "Sản phẩm liên kết đơn vị thường tập trung vào những người trẻ, hoặc những người có kiến thức tài chính. Còn lại đa phần không chấp nhận rủi ro, muốn ổn định dòng tiền, an toàn thì liên kết chung là một lựa chọn phù hợp", anh Liêm nói. Anh thẳng thắn nêu quan điểm "Bảo hiểm thì phải trả nó về đúng với bản chất của bảo hiểm, còn những yếu tố khác chỉ là phụ trợ thêm theo nhu cầu."

Sự ổn định và an toàn về dòng tiền thường được các tư vấn viên nhắc đến mỗi khi khách hàng tham vấn, bởi mức lợi nhuận tích lũy của bảo hiểm liên kết đơn vị phụ thuộc vào diễn biến thị trường. Lấy ví dụ như năm 2017, giá trị tài sản của sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị tăng, nhưng đến năm 2018 giảm. Tương tự, năm 2021 thì giá trị tài khoản cũng tăng mạnh nhưng đến năm 2022 lại giảm.

"Vậy thì giữa sự ổn định về dòng tiền và chọn rủi ro để có thể tích lũy tiền nhiều hơn, anh chị sẽ chọn phương án nào? Đây là câu hỏi mà tôi thường đặt ra để khách hàng chủ động lựa chọn. Điều này sẽ hạn chế rất nhiều những thắc mắc về giá trị tài khoản giảm như trong thời gian qua", anh Liêm nói.

Bên cạnh lợi ích dòng tiền an toàn và ổn định, sản phẩm liên kết chung còn được giới tư vấn viên đánh giá là mang tính bảo vệ cao hơn hẳn so với sản phẩm truyền thống về mặt giá trị bảo vệ, một số sản phẩm bổ sung hỗ trợ kéo dài giá trị cho đến năm 75 tuổi.

Linh hoạt bảo vệ và tích lũy

Kinh nghiệm tư vấn khách hàng lâu năm của anh Liêm cho thấy rằng không phải ai cũng có thể hiểu rõ nhu cầu của mình ngay từ đầu. Do đó, nhiệm vụ của tư vấn viên là phải tìm hiểu và xác định nhu cầu thực và mong muốn của khách hàng.

Chẳng hạn có trường hợp khách hàng đặt vấn đề về việc sẽ tập trung tích lũy cho con, nhưng thực tế câu chuyện sau đó chỉ xoáy sâu vào khả năng tìm kiếm lợi nhuận tốt nhất khi tham gia loại quỹ cổ phiếu, thay vì trái phiếu. Cũng có trường hợp khách hàng là người trụ cột, mong muốn mua sản phẩm đầu tư nhưng thực tế nhu cầu hiện nay cấp thiết hơn là bảo vệ tài chính cho cả gia đình để phòng ngừa các biến cố không mong muốn.

Thực tế nhu cầu của khách hàng thay đổi theo thời gian, độ tuổi, bối cảnh gia đình và cả mức thu nhập. Tuy nhiên, những tư vấn viên kinh nghiệm tin rằng sản phẩm bảo hiểm liên kết chung có thể "thiên biến vạn hóa", thêm bớt quyền lợi, gia giảm mức độ để giúp thu hẹp khoảng cách giữa "nhu cầu" và "mong muốn", từ đó giúp khách hàng chọn đúng hợp đồng bảo hiểm để bảo vệ cho bản thân và gia đình.

Chẳng hạn, một giải pháp có thể cân nhắc với nhóm người trẻ là người tư vấn sẽ thiết kế 1 hợp đồng bảo hiểm liên kết chung đóng phí trong 1 khoảng thời gian tối thiểu, thông thường sẽ là 10-15 năm, rồi không cần đóng phí nữa, nhưng vẫn tiếp tục được bảo vệ về bệnh lý nghiêm trọng, tai nạn cho đến 75 tuổi và có thể đến năm 99 tuổi đối với quyền lợi về tử vong. Rồi sau đó, khi thu nhập gia tăng họ có thể tìm kiếm tích lũy cao hơn từ sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị, hoặc những kênh đầu tư khác.

Còn với nhóm khách hàng đã có gia đình, đa phần thường muốn để lại tài sản cho con trong tương lai. Cha mẹ cũng có thể đóng phí hợp đồng trong khoảng thời gian 10-18 năm, sau đó nếu có vấn đề thì hợp đồng được công ty bảo hiểm đóng phí thay, đảm bảo tới năm 18 tuổi con cái vẫn có đủ phần tiền tích lũy để đi học hoặc đến khi con tốt nghiệp đại học có 1 số vốn để khởi nghiệp.

Một mấu chốt cuối cùng mà tư vấn viên nhiều kinh nghiệm như Liêm đã nhắc đến, đó là không nên "tham lam", gom góp quá nhiều quyền lợi trong một hợp đồng. Chẳng hạn hợp đồng của con thì nên tách riêng ra khỏi hợp đồng của người trụ cột vì khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với người được bảo hiểm chính thì hợp đồng sẽ chấm dứt, không còn bảo vệ cho những người được bảo hiểm bổ sung, còn nếu chọn tích lũy nhiều thì số tiền được bảo hiểm sẽ phải giảm đi, tức giá trị bảo vệ sẽ thấp hơn.

"Quan điểm tư vấn của tôi sẽ là đưa các phương án tốt nhất cho khách hàng lựa chọn, chứ tư vấn viên không thể là người lựa chọn. Với ưu điểm linh hoạt của sản phẩm liên kết chung, ở thời điểm này khách hàng lựa chọn một phương án, nhưng hoàn toàn cũng có thể thay đổi phương án nếu điều kiện tài chính tốt hơn", anh Liêm nói. Với các khách hàng đang có nhu cầu về dòng sản phẩm này, anh Liêm gợi ý sản phẩm bảo hiểm liên kết chung "PRU-Chủ động cuộc sống" của Prudential đã ra mắt thị trường 2019, đây là một trong những sản phẩm điển hình của dòng sản phẩm bảo hiểm liên kết chung (viết tắt là ULP) - dòng sản phẩm tài chính chủ đạo được các khách hàng ưa chuộng. "Sản phẩm là giải pháp toàn diện khi kết hợp giữa tính năng bảo vệ sẵn có của bảo hiểm và tích lũy tài chính an toàn" – anh Liêm cho biết. Theo báo cáo của Prudential Việt Nam, tính chung 2022, lãi suất đầu tư công bố trong mỗi quý cho dòng sản phẩm bảo hiểm liên kết chung của doanh nghiệp duy trì ổn định ở mức 5,0%/năm, và tính riêng tháng 5/2023, lãi suất công bố hấp dẫn trên thị trường của Prudential Việt Nam cho dòng sản phẩm liên kết chung đạt mức 5.25%.