Góc nhìn từ thương vụ ACB và Sun Life: cú bắt tay “ Win – Win” trong bối cảnh Covid

"Miếng bánh" thị phần được phân chia lại

Theo thống kê từ các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, tính đến hết năm 2019 doanh thu phí bảo hiểm mới đến từ bancassurance chiếm hơn 30% trên tổng doanh thu phí bảo hiểm mới của khối nhân thọ.

Có thể khẳng định bancassurance là một xu thế tất yếu. Xuất hiện tại các quốc gia phát triển từ hơn 25 năm trước, bancassurance mới định hình tại châu Á trong khoảng 20 năm và thực sự bùng nổ trong khoảng 5 năm gần đây. Trong Hội nghị Châu Á lần thứ 14 về bancassurance tổ chức tại Indonesia, các chuyên gia cho biết đây là kênh phân phối bảo hiểm phát triển nhanh nhất với tỷ lệ đóng góp doanh thu phí bảo hiểm tăng hơn 50% so với mức 10% của năm 2000.

Tại Việt Nam, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới từ kênh bancassurance những năm qua liên tục tăng trưởng cao khi các công ty bảo hiểm đẩy mạnh hợp tác với ngân hàng. Sự cạnh tranh không chỉ diễn ra một chiều, các nhà băng cũng tranh đấu quyết liệt để tìm được đối tác phù hợp có thể cùng đẩy mạnh mảng doanh thu phí từ bảo hiểm.

Trong bối cảnh Covid-19 chưa hoàn toàn được kiểm soát, bancassuarance trở thành một phần quan trọng trong chiến lược tăng trưởng của nhiều ngân hàng có định hướng dịch chuyển mạnh mẽ sang bán lẻ. Miếng bánh thị phần bancassurance trước đây chỉ có vài tay chơi lớn thì nay với sự nhập cuộc từ nhiều tên tuổi như VCB, VIB, VPBank, Sacombank, ACB… cuộc chơi sẽ được phân chia lại. Đặc biệt, ACB được kỳ vọng sẽ mở rộng thị phần phân phối banca mạnh mẽ nhờ thế mạnh bán lẻ và ký kết hợp tác độc quyền với Sun Life gần đây.

Thương vụ "triệu đô" & tiềm năng thành công của ACB - Sun Life

Ngày 18/11 vừa qua ACB và Sun Life đã công bố thỏa thuận hợp tác độc quyền phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Theo Sun Life Global, giá trị thương vụ lên đến 370 triệu USD. Đây là một con số "khủng" và vượt ngoài sự dự đoán của giới đầu tư, được xem là "deal" có giá trị lớn nhất từ trước đến nay trong mảng banca.

Thỏa thuận kéo dài 15 năm và sẽ chính thức được triển khai từ đầu năm 2021 trên toàn bộ mạng lưới 371 chi nhánh tại 48 tỉnh thành của ACB. Hai bên kỳ vọng sẽ mang đến cho hơn 3,6 triệu khách hàng của ACB những giải pháp bảo hiểm nhân thọ toàn diện và đáp ứng những nhu cầu đa dạng theo từng giai đoạn cuộc sống.

Nhiều chuyên gia tài chính nhận định thương vụ này hội tụ các yếu tố tiềm năng để trở thành một trường hợp thành công tại Việt Nam. Yếu tố đầu tiên đến từ chính ACB, một đối tác nhiều kinh nghiệm trong thị trường bán lẻ, với gần 3.6 triệu khách hàng cá nhân và doanh nghiệp, đặc biệt tập trung phần nhiều ở phân khúc khách hàng khá giả và chủ doanh nghiệp. Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm bảo hiểm rất cao, bởi theo những nguyên lý cơ bản của tháp nhu cầu Maslow thì một cá nhân khi đã dùng tất cả sức khỏe và tuổi trẻ để kiếm tiền, thì sau này thành đạt sẽ dễ có xu hướng dùng tiền để mua các sản phẩm, dịch vụ phòng vệ cho sức khỏe.

ACB sở hữu mạng lưới kênh phân phối rộng và mạnh tại 48 tỉnh thành lớn trên cả nước, đứng thứ 7 thị trường và có hơn 10 nghìn nhân sự chất lượng cao, được đào tạo bài bản và thường xuyên được nâng cao nghiệp vụ bởi các khóa học ngắn hoặc dài hạn tại Trung Tâm Học Tập ACB. Đội ngũ nhân sự là yếu tố then chốt vì đây là những cá nhân tiếp xúc trực tiếp với từng khách hàng để thấu hiểu những nhu cầu thực sự và đưa ra những gói bảo hiểm phù hợp nhất.

Thực tế đã chứng minh ACB thành công và tăng trưởng ngoạn mục với banca khi ngân hàng này có doanh thu nằm trong nhóm top 3 thị trường vào giữa năm 2020 trong bối cảnh Covid đang hoành hành. Khách hàng cũng đánh giá cao ACB trong chất lượng tư vấn, phối hợp với các đối tác bảo hiểm để nhanh chóng bồi thường nếu rủi ro xảy đến, nhờ đó tỷ lệ duy trì hợp đồng luôn đạt mức trên 90%.

Bên cạnh đó, ACB cũng nổi tiếng là ngân hàng dễ dàng chiếm lấy thiện cảm của khách hàng nhờ chiến lược đặt khách hàng làm trọng tâm nhiều năm nay. Khi trao giải thưởng "Ngân hàng bán lẻ được tin dùng nhất Việt Nam", tổ chức trao tặng là The Asian Banker đánh giá ACB xứng đáng được vinh danh vì luôn đặt nhu cầu của khách hàng là yếu tố ưu tiên khi xây dựng chiến lược tăng trưởng. Cụ thể với khách hàng cá nhân, nhà băng xác định một số phân đoạn chính cần tập trung và nghiên cứu chi tiết. Kết quả sử dụng để thiết kế, liên tục cải tiến quy trình và sản phẩm dịch vụ.

Trong buổi công bố thỏa thuận hợp tác, ông Đỗ Minh Toàn - Tổng Giám đốc ACB - khẳng định: "Với những giải pháp bảo hiểm nhân thọ toàn diện và đa dạng theo từng giai đoạn cuộc sống của mỗi người, chúng tôi tin rằng Sun Life là lựa chọn phù hợp, đáp ứng nhu cầu về sản phẩm bảo hiểm không chỉ cho hàng triệu khách hàng ACB hiện nay mà còn cho bất kỳ khách hàng nào mong muốn một cuộc sống chất lượng và sự an tâm về tài chính trong tương lai."

Đó là yếu tố then chốt thứ hai mà nhiều chuyên gia đánh giá cao khả năng thành công của thương vụ này. ACB hợp tác cùng Sun Life là một thương vụ có lợi cho hai bên và bên thứ ba là khách hàng. Sự hợp tác này mang đến nhiều cơ hội mở rộng thị phần, phát triển khách hàng và củng cố vị thế của ACB và cả Sun Life tại thị trường Việt Nam. Khoảng thời gian đủ dài của thương vụ (15 năm) cũng là một điểm sáng để hai bên có đủ thời gian hoạch định chiến lược và cơ chế hợp tác rõ ràng, lựa chọn đúng sản phẩm để phát huy thế mạnh và năng lực của cả hai bên.

Thực tế cho thấy, sẽ không có một "công thức thành công" nào cho một thương vụ banca, nhưng cũng từ thực tế đã chứng minh sự hài lòng của khách hàng quyết định tất cả. Và để đạt được sự hài lòng đó, "cuộc hôn nhân" giữa ngân hàng và tổ chức bảo hiểm cần phải có sự toàn tâm toàn ý đi cùng cam kết dài lâu, sẵn sàng phối hợp nhịp nhàng để gia tăng hiệu quả, trải nghiệm nơi người dùng. Và đó là điều cả ACB và Sun Life đều đồng lòng nhất trí trong buổi công bố thỏa thuận hợp tác vừa qua.

Ánh Dương